АКЦИЯ "Карантин" - до конца апреля
бесплатная доставка!

Интервью интернет изданию ПОнедельник от 04.06.2019 г.

 

К: - Расскажите о вашем опыте в жизни и в бизнесе. Чем занимались до этого проекта, где работали, где учились? Был ли уже опыт бизнеса?

 

Е: - Я, Борошенкова Екатерина, основатель и CEO компании Intel Travel. Выпускница МГЮА, Финансового Университета и ВШЭ, в общем, юрист-финансист-маркетинг менеджер. Почти 12 лет проработала в органах исполнительной власти (прокуратура, Ростехнадзор), дальше был бизнес – крупный подрядчик Газпрома, работала в должности GR менеджера, общалась с теми же органами власти только уже с другой стороны баррикад. Помогала важным людям не ссориться с государственными чинами. Этот опыт помог мне понять, как строится бизнес в нашей стране.

 

К: - Почему вас привлекла именно эта разработка и бизнес-идея?

 

Е: - Когда при путешествии по Америке я увидела эти чемоданы с такими необходимыми функциями, особенно когда ты сидишь в аэропорту Хьюстона несколько часов потому что из-за снега не принимает Нью-Йорк, все твои гаджеты требуют подзарядки, а розеток на всех не хватает, я увидела в этих чемоданах решение своих проблем. На тот момент, правда, я еще не знала, что решение этих проблем станет бизнес-идеей. Мне интересны вещи, предметы, обеспечивающие комфорт, безопасность, контроль или дающие такие ощущения. В конечном итоге, думаю, любой из нас к этому стремится.

 

К: - Пару лет назад вы увидели подобные чемоданы в Штатах и захотели привезти их в Россию. Встретились с компанией-производителем с предложением стать их дистрибьютором на российском рынке, однако американцы отказались. Почему вы не сдались, а занялись своим производством?

 

Е: - На самом деле, в тот момент, передо мной стоял выбор – пойти либо в новый проект и снова работать на «дядю», либо попытаться сделать что-то свое. Российский рынок переполнен разнообразными кафе, салонами красоты, магазинами «органической» еды, шоурумами с китайским ширпотребом, выдаваемым за дизайнерский хэнд мэйд… Все это мне не очень интересно. Хотелось стать Стивом Джобсом российского розлива)) Тем более эти чемоданы были, и пока что остаются, новинкой для нас, так же как когда-то Айфон. В первую очередь, наверное, амбиции заставили не отступать и попытаться самостоятельно вывести на наш рынок новый продукт, не будучи крупной корпорацией с многомиллионными бюджетами на производство, маркетинг, рекламу…

 

К: - Расскажите, как налаживали производство: работа с чертежами, инженерами, помещение, опытные образцы. Что и за чем шло? Какие этапы? Что было самым сложным?

 

Е: - Ну так как «русские не сдаются!», я через своих друзей узнала, что американское производство чемоданов находится в Китае. Взяла с собой друга – инженера в промышленных IT и полетела в Китай на их завод, договариваться о, так сказать, «альтернативном канале сбыта»)) завод был связан с американцами крупным контрактом, нарушать который, не решался. Посидев ночь в отеле и поговорив по конференц-связи с друзьями айтишниками, решили предложить китайцам другую технологию, но с тем же набором смарт функций, на что они согласились. Так как на тот момент у нас не было своего юридического лица, пришлось покупать в срочном порядке китайскую фирму, на которую оформили контракт аренды производственной линии и само производство. Образцы дизайна чемоданов разработали там же и выпустили первый образец, с которым мы и улетели в Москву. В ходе использования чемодана, выявили недостатки и отметили достоинства. В общем, исправили то, что нужно исправить и запустили в производство первую партию. В Москве регистрируюсь в качестве ИП, открываю расчетный счет, получаю ЭЦП… И вот тут начинается самое интересное)) для оплаты партии и аренды производства подходит время, а денег нет! Кредит мне не дают, т.к. у меня нет кредитной истории, от слова «вообще». Единственный выход, который я увидела тогда – продажа квартиры. Мне повезло, я ее достаточно быстро продала, конечно с хорошим дисконтом. Оплатила партию и стала ждать, когда мне ее доставят в Москву. У транспортной компании возникли проблемы на таможне и вместо обещанных 2,5 недель груз шел 2,5 месяца, как раз к концу летнего сезона. Далее аренда склада, самостоятельное создание сайта, аккаунтов в соцсетях, предметной и лайфстайл съемки продукции, запуск рекламных компаний в Инстаграм и Яндекс.Директ, принятие первых заказов и самостоятельная доставка их по клиентам, отчетность в налоговые и другие органы, общение с Почтой России, первые возвраты продукта, постоянная  техподдержка покупателей по телефону…

 

К: - И неужели так верили в идею и знали, что спрос и покупатели будут? Или может через краудфандинг на рынок зашли и уже почувствовали реальный спрос путем предзаказов?

 

Е: - Мне очень нравится выражение Шона Паркера (первого президента Фейсбука): «Управление стартапом – это как есть стекло. Вам просто начинает нравиться вкус собственной крови». Очень хотелось распробовать этот вкус) Я, безусловно, верила и верю, что мой продукт будет полезен людям и те функции, которыми мы его наделили, принесут покупателям удовлетворение. Ведь одними из базовых потребностей человека, помимо физиологических, являются чувства безопасности и комфорта, как раз их и дарят наши чемоданы. Но российский народ с опаской относится к новинкам, поэтому мы прикладываем большие усилия, чтобы убедить их в том, что они не зря потратили деньги, давая расширенную гарантию, постпродажное обслуживание, бонусы и т.д. Например, в прошлом году Аэрофлот на неопределенное время заморозил свою программу по цифровизации, в том числе и отслеживание багажа по электронным биркам, а наши чемоданы с gps трекерами позволяют решить эту проблему. В настоящее время мы ведем переговоры с несколькими авиакомпаниями для предоставления привилегий клиентам, путешествующим с нашими продуктами, т.к. это взаимовыгодно всем сторонам. На тот момент мы не искали инвестиции, а на краудфандинг выходили американские создатели этих чемоданов и за час собрали 10 млн. долларов, однако, впоследствии им пришлось возвращать деньги тысячам бэйкеров. Лично я предпочитаю найти пару крупных инвесторов через какой-нибудь венчурный фонд для увеличения масштабов.

 

К: - Что было для вас самым сложным на этапе старта? Расскажите 1-2 вдохновляющих истории, когда что-то не получалось, но вы шли вперед наперекор всему?

 

Е: - Самым сложным на этапе старта было преодоление собственных страхов. Практически у любой проблемы есть решение, просто эти решения нам не всегда нравятся. Думаю, что одним из важных качеств предпринимателя является способность, при необходимости, развернуться на 180 градусов и пойти в другую сторону, понеся наименьшие потери, как бы больно не было отказываться от намеченного пути. У меня несколько раз были такие истории. При выходе на рынок нового продукта необходимо чтобы о нем узнал потребитель, а так как у меня не было большого рекламного бюджета, нужно было придумать что-то особенное, даже скандальное чтобы на продукт обратили внимание. И у меня появилась идея достаточно провокационной рекламной съемки. Я нашла талантливого фотографа, который согласился ее реализовать. Решили снимать в Киеве, так как там раза в три дешевле чем в Москве. Дело было в ноябре прошлого года, даты были заранее запланированы, студия забронирована, модели, стилисты, визажисты наняты… и в ночь вылета, сидя в Шереметьево с образцами чемоданов, узнаю, что власти страны ввели режим ЧС. По прилету в Киев, нас (российских граждан) допрашивают в течение 5 часов и всех возвращают обратно в Москву вечерним рейсом, не впуская в страну. По итогу меняю решение о создании рекламы, вернее откладываю, и расширяю ассортимент продуктовой линейки. Каждому событию – свое время).

 

К: - А что является самым сложным сейчас уже в работающем бизнесе? И как справляетесь с трудностями? Приведите истории трудностей и своего отношения к ним, своих поступков.

 

Е: - Сейчас почти все шестеренки механизма начинают крутиться, пройдены этапы, когда ты каждое утро просыпаешься «с завязанными глазами и идешь наощупь», какие-то организационные моменты налажены, получены навыки отделения зерн от плевел, высохли подушки от первых слез отчаяния, вылечена спина от разгрузки фур с товаром, высказаны все слова негодования сотрудникам Почты России при утере посылок, со сто пятидесятого раза сдана налоговая отчетность, покрашены седые волосы…))) Теперь нам предстоит расширение бизнеса и снова старые страхи, периодически, напоминают о себе, но ненадолго, сейчас на них нет времени. Главная сложность состоит в транспортировке, к сожалению, пока не нашли свой «шелковый путь» или караванщика, который бы сократил срок доставки до пары недель.

 

К: - Какова стоимость готового товара и из чего она складывается?

 

Е: - Стоимость чемодана в размере ручной клади 15000 руб., взрослого чемоката 13000 руб., детского чемоката 8000 руб. Состоит она из затрат на производство, транспортировку, упаковку (красивые большие картонные коробки) это самые основные расходы, также в стоимость входит аренда склада, зарплата сотрудникам и налоги. Сейчас у нас период самоокупаемости, я считаю, что за год существования проекта – это неплохой показатель. Но у нас уже появились постоянные и потенциальные клиенты, которые ждут новых моделей и всей размерной линейки, наш бренд стали узнавать, судя по поисковым запросам, появляются положительные отзывы о продукте и сервисе… так что мы планируем увеличивать стоимость товара, тем более увеличился НДС))

 

К: - Не каждый готов «переплатить» за умный чемодан. Кто ваша целевая аудитория?

 

Е: - Конечно, молодежь охотнее покупает подобного рода новинки, так как более взрослое поколение не в полной мере понимает преимуществ смарт функций. Для них более важно наличие встроенных весов и usb портов для зарядки гаджетов. В основном, наша ЦА – это люди в возрасте от 25 до 40 лет, живущие или работающие в крупных городах, часто путешествующие или ездящие в командировки, со средним или чуть выше заработком, скорее всего именно они занимают очереди перед магазинами за новыми моделями айфонов, но это не точно)) ну и конечно молодые мамочки, покупающие чемокаты своим детям. На детях, как правило, не экономят.

 

К: - Как вы продаете товары: онлайн магазин или через поставки в крупные магазины. Если второй вариант – то как искали партнеров, как с ними договаривались? Приведите, примеры и истории.

 

Е: - У нас онлайн магазин, «витрины» в соцсетях и на Яндекс маркете, есть небольшой уголок в виде шоурума в цирюльне у друзей. На данный момент, пока бренд не раскручен, издержки не снижены, не вижу смысла продавать в офлайне и сдавать товар на реализацию ниже себестоимости. Допустим, даже в онлайн магазине OZON нужно отдавать 32% комиссии за продажу товара на их площадке, при условии доставки до их пунктов выдачи, т.е. еще и доставка лежит на нас.

 

К: - Планируете ли добавлять товару еще какие-то функции? Если да, то какие и почему?

 

Е: - Все будет зависеть от наших потребителей, мы всегда держим обратную связь, проводим опросы какие функции им хотелось бы видеть, а какие, на их взгляд, являются лишними. Пытаемся учитывать все мнения и быть клиент ориентированными. В конечном итоге, от их удовлетворенности зависят объемы продаж.

 

Ссылка на интервью  https://www.ponedelnikmag.com/post/chudesa-v-chemodane